En esta época de postpandemia, las empresas se esmeran en presentar nuevas experiencias a sus clientes y para ello se enfocan en desarrollar productos que puedan satisfacer no solo sus necesidades básicas o de valor funcional, sino también aquellas que encierran valor social, emocional, epistémico y condicional.
Sheth, Newman y Gross, citados por Jean Jacques Lambin en su libro Marketing Estratégico, nos hablan de estos valores, que para una mejor comprensión citamos a continuación sus definiciones:
Valor funcional: Cuando se elige el producto por su capacidad para realizar sus propósitos funcionales.
Valor social: es cuando la compra se asocia con uno o más grupos sociales.
Valor emocional: la compra se asocia con sentimientos.
Valor epistémico: el producto despierta curiosidad, proporciona novedad o satisface una necesidad de conocimientos del comprador.
Valor condicional: la compra se da como resultado de una situación específica o al contexto al que se enfrenta la persona que elige la opción.
En esta corriente resulta también oportuno observar cómo las grandes marcas no se conforman con desarrollar un producto genérico, sino que ensayan o presentan otros tipos de productos a partir de innovaciones que aplican a su oferta de tipo genérica. Así tenemos:
Productos esperados, es decir aquellos que puedan impactar positivamente en sus clientes sea por una imagen diferente, modo de entrega, servicios, etc.;
Productos aumentados de acuerdo a las expectativas de los clientes/consumidores; o
Productos potenciales con los que puedan generar fidelidad a sus clientes.
Bien sabemos que las investigaciones relativas al neureomarking han comprobado que siempre existen motivos no racionales en las decisiones del consumidor , como son las derivadas de sus sentimientos, recuerdos, cultura, ello no significa que ignoremos que hay compras funcionales, como en el caso de quien adquiere clavos o tuercas.
#PAC #InnovandoLideramos
Fuentes: Néstor Braidot «Neuromarketing»; Jean Jacques Lambin » Marketing Estratégico»
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